养老企业CEO：优秀的护理员都不是招来的，是“求”来的
来源：北方网 发布时间：2018-12-28
来源：北方网 时间：2018-12-28
12月22日-23日，国内养老行业的年度盛会——由CGSC(Care-Giver Service Center)主办的第二届青年养老论坛在北京举行。来自国内外健康养老及相关产业的200余位嘉宾齐聚一堂，共同探索健康养老产业发展的新理念、新思路、新模式。
为期两天的论坛期间，民政部养老专业委员会委员、国家卫建委医养结合专家乌丹星博士，光大汇晨养老联合创始人马剑，普亲养老创始人兼董事长唐文湘，上海红日家园董事长陈琦，康乐年华养老创始人袁治等行业领军人物，围绕“新使命、新征程、新担当”的主题，从跨界与融合、产品与服务、管理与创新、运营模式与商业逻辑等角度切入，展开了精彩纷呈的分享交流。
论坛上，哺恩养老创始人、董事总经理刘晋以“你所不知道的CEO”为题做主题分享。她引入“企业能量模型”的概念，强调养老机构对自身产品与服务精益求精的重要性。“就像把一块巨石推得越高，其滚下来的动能越强……把创造价值的标杆树得越高，接下来传递价值的过程，势能转化成动能的力量就会越大。”
以下为其观点分享：
大家好!我是来自哺恩养老的刘晋。从创办这家企业到现在我们走过了2年半的时间，机构也完成了从零到一，一生三的过程。虽然三家店，480床的规模在养老行业方兴未艾的今天只是沧海一粟，而于我自身，却是巨大的飞跃。更幸运的是，在初入养老行业的时候，我就找到了组织，成为第117位加入CGSC的成员。
感谢以乌老师为代表的，全国养老行业最资深的领军人，以CGSC为阵地，以青年养老论坛为舞台，拓展青年视野、提升青年能力，为行业未来培养青年骨干。在这里抛砖引玉，就商业嗅觉、管理经验、识人用人、承担责任等内容和大家分享一二。
不想当将军的士兵不是好士兵。假设在自己的不懈奋斗和组织的培养锻炼下，你已经是一家养老企业的CEO了，你的所有决定将牵一发动全身，你的目标将是所有人的工作方向，你的决策将关系一家企业的兴衰成败，员工明天的元旦红包是大是小?长者是否能够继续在你家的机构安享晚年?股东是否满意你的回报?从现在起，我们有十五分钟的时间一起担任CEO，列举您在工作中可能会遇到的一些决策案例，身负重任、谨慎拍板。
第一个例子，假设今天有家日本进口洗浴设备的销售代表找到您，这款设备高科技、人性化、操作简便、使用舒适，价格30万/台，你买不买?这是钱的问题，更是市场定位的问题。在养老行业里，有人做旅居、有人做医养、有人做高端、有人做中端，您选择哪条路?每个版块都有市场，但精力、资源和人力不聚焦，成功的几率就会大大下降。用乌老师的话来说，就是“你要做一尺宽、十尺深?还是十尺宽、一尺深?”建议先明确企业市场定位，高端用品不是你想买就该买，有钱也可以不用花的;其次再算账，摊销到常规入住率情况下的每床费用中，如果在不影响客户接受费用变化的前提下，超过5年回收成本，请慎重，如果超过8年回收成本，请放弃。8年后装修和设备很多都该更新了。
第二个例子，定价2万，打三折;定价1万，打六折;床位费买一年送半年，可趸交，其他费用每月缴纳等等，像这样的定价花样秀，您如何决策?这里分享一种消费心理学，或是一种定价策略，叫比例偏见，这是说人们对比例的感知更加敏感，用换购方式可以让消费者产生划算的感觉，找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例，会让消费者有巨大的价值感。比如：机构的心理底价是6000元的月费，定价2万打三折，消费者的心理预期是终有一天你会涨到2万。如果依据比例偏见，定价5900，加100换主治医师每月探访至少两次。机构入账的实际金额都是6000，而前一种方法营造了高端机构的既视感，后一种方法让客户拥有了增值服务的确定感。
第三个例子，我想由营销切入一个新的概念“企业能量模型”。就像图中看到的一样，能够把产品或者服务这块巨石推多高，就决定了你的销售量级有多大。不管是精细管理也好、风控规范也好、标准化建设也好、员工专业化培训也好、企业文化塑造也好，去把创造价值的标杆树得越高，接下来传递价值的过程，势能转化成动能的力量就会越大。这个时候你再用上广告、活动、加入行业协会、去参评各种奖项等等营销手段，就是用来减小下滑的阻力，在长尾效应的影响下，提高客户对你的优先选择概率了。相反，如果产品或服务不精益求精，那营销费用就只能不断攀升。
接下来第四个例子，关于选人用人。21世纪什么最贵?人才!尤其对于我们养老行业来说，更是如此，这点相信在座的各位都深有体会。用资本，像购买生产资料一样去“招人”的时代已经过去了，哪怕就是一位护理员，优秀的护理员都不是招来的，是“求”来的。上级在选人的时候，如果永远都只任用比自己水平差的人，那么公司就会沦为俄罗斯套娃一样，最后都是侏儒。要敢于启用比上级水平更高的人。这个高，有可能是能力高，也有可能是态度好。如果有幸遇到了能力强、态度好的员工，那请勇敢的破格使用。就像我这里假设的这个年轻人，做事又踏实、思想又敏锐、为人还低调，如果他是真实的展现出这样的素质的话，请牢牢抓住，委以重任。但这个世界上没有完美的选择，美女的头、鱼的身体，或者鱼的头、美女的身体，你选哪一个?为了企业的长远发展，虽然很难，但西方主流企业界的建议是：Hire for attitude, and train for skill。也就是，雇用态度好的人，然后培养他们的能力。如果为了短期业绩，必须要雇佣态度很差，但能力强的员工，一定懂得“限制使用”。
在这里也向各位老师们汇报一下，我们哺恩养老也在组织的带动和引领下，开始了我们自己的“青苗计划”，而且第一批青苗也都加入了CGSC，她们在哺恩养老做管培，公司往各个部门负责人的方向培养她们，锻炼大家用CEO的视角看待一个企业的运转和成长，看待自己手中分配的工作。希望我们的青苗们在组织和机构的摇篮里，在成都的战场上成长为哺恩的一支支顶梁柱，撑起企业的未来，撑起托付给我们的老人们美好的晚年生活。
最后一个话题，年轻人，你真的准备好成长为一名CEO了吗?如果您是护理组长，你需要关注的是小组内同事的工作、和其他小组或部门的合作、小组内老人的生活、老人家属的意见反馈与维护等;如果您是护理主任，您需要关注的是本院护理人员的工作质量、风险提示、绩效考核、培训教育、客户满意度等;如果您是院长，您需要关注的是入住率、团队建设、风控安全、成本控制、特色经营、外部资源嫁接等;如果您是一家企业的CEO，您需要关注的是项目开发规划与进度，财务预算、现金流管理与资金补充方案，标准化SOP建设、执行和监督，风控体系建设与分级管理，人力资源体系建设与实施，统一品牌宣传与推广等。在我创业至今的2年多时间里，我是没有自由的，眼观六路耳听八方，我选择了这条道路，我心甘情愿。可你是主动愿意承担这些责任，还是被委派、被任命呢?失去自由只是领导者的初级段位，重获新生与自由才是一家成熟企业的CEO。CEO失去自由意味着这家企业很大程度上还需要人治，而CEO重获自由的时候意味着这家企业的制度规范已经得到了比较好的运转。每一个岗位、每一个人有可能一点疏忽，千里之堤就会溃于蚁穴，所以大家都是战战兢兢、如履薄冰。CEO就是一家企业的第一风险官、第一销售经理、第一鞠躬道歉的发言人。这就是我们的养老从业者，一个可敬可爱的群体。
谢谢大家。再次感谢CGSC为我们搭建了这个沟通交流、展示锻炼的平台，希望全国的同业都紧紧围绕在组织的周围，同成长、共进步!
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