寿险“头雁”启航新征程：力推养老生态建设与个险改革

二十载筚路蓝缕，风雨中淬炼前行。从上个世纪90年代创业起步，到2003年成功上市，这二十年来，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿寿险公司”）一路见证行业发展，始终走在中国寿险行业最前沿，引领市场航向，完成了跨越式增长。

公开数据显示，伴随着国家经济的发展以及政策的变迁，二十年间，中国人寿寿险公司历经股改上市、经营管理体系改革、鼎新改革、八大工程等重大发展阶段，保费收入实现了由不足1500亿元到6000亿元、内含价值由900亿元到1.23万亿元、总资产由3287亿元到5.25万亿元、投资资产规模由2792亿元到5.06万亿元的巨大提升。

在10月31日举行的2023年开放日活动上，中国人寿寿险公司临时负责人利明光表示，上市20年的经验弥足珍贵，中国人寿寿险公司以五个“必须坚持”护航企业高质量发展：一是必须坚持保险为民的初心；二是必须坚持一张蓝图绘到底的长期主义；三是必须坚持深化变革创新；四是必须坚持遵循寿险经营基本规律；五是必须坚持统筹发展与安全。

这二十年，是辉煌灿烂的节点，亦是扬帆远航的起点。“当前中国寿险业仍处在重大的战略机遇期。”利明光表示，必须清醒地认识到，当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅增加，行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期，正面临新的挑战。面对未来的机遇与挑战，中国人寿寿险公司将不断深化改革创新，不断增强新时代核心竞争力。通过“强基础”，增强公司发展内力，练就扎实的基本功；通过“优服务”，突出保险的为人服务的本质特征，将优质服务打造成为新的重要增长点。

见证寿险业大发展 创新引领彰显“头雁”作用

二十年前，中国人寿寿险公司成功在香港和纽约两地同步上市，创下当年全球最大IPO项目纪录，并在三年后回归国内A股上市。对于中国人寿寿险公司自身而言，上市既显示建立现代企业制度的目标基本实现，也宣告自身发展从此进入了一个新阶段。同时这二十年里，也是中国寿险业从高速发展，再到高速发展向高质量发展转型的阶段。特别是上个世纪90年代保险代理人制度引入国内保险市场以来，助推了中国寿险业大发展大繁荣。不过，公开数据显示，行业保险代理人数量自2019年攀升近千万人规模的高峰后，一度陷入负增长，截至2023年6月，较峰值时期脱落七百万人，渠道改革已迫在眉睫。那么，围绕保险代理人营销体制机制该如何改革？代理人渠道发展的未来风向是什么？

实际上，针对人身险渠道建设，监管部门出台了一系列政策，对行业发展提出更高的要求。2022年，原中国银保监会出台了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，明确提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。今年9月，国家金融监督管理总局发布了《保险销售行为管理办法》，指导保险机构进一步强化销售行为管理。10月份，《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》发布，强调落实保险公司主体责任，切实提升负债质量。

没有可借鉴的经验，未来的路怎么走，需要自身去积极创新和探索。作为“寿险一哥”，中国人寿寿险公司遵循监管导向，响应市场需求，积极探索、大胆创新，着力打造特色个险营销体系。在此次开放日活动上，中国人寿寿险公司副总裁白凯表示，公司个险营销体系改革明确了两大重点改革方向，即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”，两大保障策略支撑“建设‘产品+服务’生态”“科技精准赋能”，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

据白凯介绍，“新营销模式布局”将从六大改革措施布局，包括“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”。“新定位”即建立以金融保险规划师为主体的新队伍，通过金融保险工具的综合运用，秉持专业、价值、融合的理念，成为守护人民健康与财富的长期伙伴。“新架构”，意味着营销组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变，灵活应对市场多元需求。“整个行业近三年都在提营销体系改革，但各家公司在现有的存量代理人队伍中做大的改革，风险是很大的。比如说，把三级架构直接变成二级架构，会使利益结构发生重大变化，可能会导致现有的队伍不稳定。”白凯指出。

因此中国人寿寿险公司重新组建了一支以金融保险规划师为主体的队伍，从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变。在架构上，新的队伍中销售人员只管销售，管理人员只注重于管理，发挥各自的特长，聚焦于专业的事情，提升工作效率。白凯还表示，在金融保险规划师激励制度上或者说基本法上，也有多方面的改变：通过激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六大方面的改革优化，响应监管要求，打造高效能团队。比如提高准入门槛，在一线城市要求本科以上毕业生，并且将考核周期由以往的季度改为年度，避免保险销售人员为了短期内达到一定业绩而出现产能不稳定的现象，同时要给予足够的学习时间。

对于如何推动现有队伍专业升级，白凯表示，中国人寿寿险公司坚持稳中求进，充分发挥现有队伍的业务“压舱石”作用，通过“结构升级、育成升级、基础升级、区域升级、销售升级、服务升级”六大升级举措，积极推动现有队伍的专业化转型。

以“结构升级”为例，即升级现有队伍结构，强化专业能力。一是持续推进众鑫计划、队伍4.0、星级工程，优化队伍产能结构；二是试点长青计划，促进队伍年龄迭代，优化年龄结构；三是通过领越计划、腾越计划、踔越计划分层培训，优化能力结构。

“基础升级”则聚焦优化营业部管理机制，释放新发展动力，打造自主经营、高效运作、健康持续的营业部，提高基础管理对业务队伍发展的匹配性与支撑力，促进生产单元产能提升。对于此次个险营销体系改革展望，白凯表示，希望用三年实现改革目标：到2025年，在新型营销布局上，以3—5个样板工程带动扩面；在存量队伍上，希望个险新单产能较2022年增长30%。

根据中国人寿寿险公司最新2023年三季度业绩报告，截至三季度末，中国人寿寿险公司总销售人力为72万人，其中，个险销售人力为66万人，个险板块月人均首年期交保费同比提升28.6%。

打造新业务增长极 “保险+养老”绘就未来新蓝图

“十四五”规划和2035年远景目标纲要明确提出“实施积极应对人口老龄化国家战略”，将积极应对人口老龄化提到了前所未有的国家战略高度，彰显出这一战略任务的重要性和紧迫性。完善多层次养老保障体系也成为我国积极应对人口老龄化战略中非常重要的一环。

2022年4月，国务院办公厅发布了《关于推动个人养老金发展的意见》，提出推动发展个人养老金，与基本养老保险、企业（职业）年金相衔接，建设政府、企业、个人三位一体的“三支柱”养老保障体系。这一结构显示出，商业保险在应对人口老龄化、参与养老产业发展方面具有独特作用，有着广阔的机遇。积极应对人口老龄化战略是一项长期的、系统的工作，需要以全局化、系统性的思维来谋划工作。中国人寿寿险公司近年来大力构建大养老、大健康生态体系，将康养生态建设作为其长期发展战略，并在部分重点城市快速形成养老服务供给能力，满足人民群众多样化的养老需求。据悉，在养老生态的建设上，中国人寿寿险公司始终秉承四大原则，即坚持长期主义、坚持以客户为中心、坚持市场化运作、坚持滚动式发展。

对于中国人寿寿险公司自身发展而言，建设养老生态具有重大的现实意义。“‘保险+养老’能满足客户养老服务需求，提升了客户体验，帮助公司进一步扩大中高端客户市场。”中国人寿寿险公司副总裁杨红指出，“保险+养老”将有效地赋能保险业务发展，并助力保险产品的创新和销售队伍的转型，最终通过满足客户需求赋能业务发展。

总体来说，建设中国人寿特色的养老生态是公司践行服务国家发展大局、长期兼顾的发展战略。当前，养老市场服务模式主要分为四种，分别是“城郊”机构养老、“城心”机构养老、居家养老和社区养老。在四种模式中，尤以“城心”机构养老市场需求更大、入住率水平较高，这一模式满足老年人近医院、近子女、近熟悉环境的养老期待。

基于上述市场需求情况，中国人寿寿险公司明确了“一主多辅”的养老发展模式：以“城心”机构养老为主，“城郊”机构养老、居家养老和社区养老共同推进的“保险+养老”发展模式。聚焦失能失智、高龄独居的城市养老刚需，中国人寿寿险公司在大力发展“城心”机构养老的同时，继续发挥在“城郊养老”的传统优势，并积极探索居家养老服务领域。杨红介绍，2023年以来，中国人寿寿险公司新增了7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目，包括选址在杭州、青岛、深圳、昆明的4个城心养老公寓，以及苏州国寿嘉园雅境（二期）、成都锦瑭、厦门乐境3个城郊养老社区。“到十四五末，中国人寿寿险公司计划在全国约30个城市形成养老服务供给能力，远期将根据市场和客户需求变化滚动式调整养老项目城市规划布局。”杨红说。

需要指出的是，养老生态建设具有周期长、投资大、经营复杂等特点，需要长期稳健的资金投入、跨周期的资金管理和风险管理能力、专业的经营管理能力来支撑。

针对投资养老项目的回报，中国人寿寿险公司副总裁刘晖认为，养老投资在单个项目组合以及投资配置方面都能带来多元价值。“从单个养老项目上看，在项目运营培育期即可逐步实现现金流的自给自足。根据经验数据，当入住率达到60%—85%时，可实现现金流自给自足，甚至达到盈亏平衡。在项目运行的成熟期，可带来长期持续的稳定回报。”刘晖表示，养老行业是跨周期、长坡厚雪的行业，具有投资价值释放周期比较长、潜在回报比较平缓等特征，虽说前期盈利较为困难，但长期来看是均衡稳定的。总之，养老投资需要一个长期主力，而坚持长期理念的寿险资金恰好能够匹配。

下阶段，中国人寿寿险公司将打造资产负债联动、优质高效的养老服务管理体系，通过轻重资产结合的方式，在部分城市快速形成健康养老服务供给能力，构建起覆盖客户全生命周期的养老产品、服务和送达体系，更好地满足客户多层次养老需求。

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